Você pode nem saber, mas está fazendo uma venda complexa desde a hora que identifica qual é a necessidade do paciente até quando ele aceita fazer o tratamento. Mas, para aumentar as chances de sucesso é importante conhecer as etapas da venda de tratamento odontológico, pois ela exige argumentação aprofundada e mais tempo de negociação. Continue a leitura e descubra como aumentar as chances do seu consultório ou clínica odontológica ter cada vez mais pacientes.
5 passos fundamentais para vender tratamento odontológico
1. Apresentação – explicar bem o procedimento para o paciente é a chave para ele concordar com o tratamento proposto. Pois é quando você esclarece as possíveis dúvidas, reforça a necessidade de realizar o procedimento, os benefícios de fazer o mais rápido possível e eventuais desvantagens em adiar que consegue convencer o paciente. Dicas:
- Fale sobre o que causou o problema;
- Explique de forma clara e objetiva como será o tratamento;
- Defina quais são as fases e quanto tempo demoram;
- Detalhe os benefícios do tratamento;
- Use termos que facilitem a compreensão.
2. Negociação de valor e forma de pagamento – é a hora de apresentar quanto o paciente precisará investir para fazer o tratamento, possíveis formas de pagamento, prazos e negociar caso ele deseje e você tenha margem para isso. Dicas:
- Estude previamente possíveis formas de pagamento que sejam boas para os dois lados;
- Justifique o custo do procedimento pelo grau de complexidade e uso de materiais de qualidade;
- Entregue ao paciente por escrito as etapas previstas para o tratamento com a indicação do que será feito em cada uma de forma clara, bem como os valores. Dessa maneira, ele dificilmente se esquecerá dos argumentos que você apresentou e da importância do tratamento.
3. Retomar contato para a venda – quando o paciente não decidir na hora e disser que vai pensar a respeito, pergunte quanto tempo ele precisa para decidir, de maneira que isso demonstre preocupação com a saúde ou com a qualidade de vida dele. Dicas:
- Ligue ou envie mensagem caso o paciente não entre em contato no prazo combinado para dar a resposta;
- Pergunte se há dúvidas;
- Relembre o paciente da importância de fazer o tratamento indicado;
- Tente entender o que está impedindo que ele concorde para então argumentar e tentar fechar o acordo;
- Se o problema for o valor, avalie se é possível oferecer uma condição mais favorável.
4. Fechamento da venda – quando o paciente confirmar que fará o tratamento, é a hora de repassar tudo o que foi combinado para evitar mal-entendidos e esclarecer qualquer dúvida que ainda exista. Dicas:
- Repasse todos os pontos, tanto do tratamento quanto dos valores e da forma de pagamento;
- Alinhe as expectativas do paciente com o resultado que o tratamento vai proporcionar de fato;
- Esclareça qualquer dúvida que ainda possa existir;
- Agende o início do tratamento e, se possível, as próximas etapas para que o paciente se programe com antecedência.
5. Pós-atendimento – essa etapa é importante para desenvolver relacionamento e fidelizar o paciente, pois você demonstra que está, de fato, preocupado com o bem-estar dele. Dicas:
- Defina para si mesmo um tempo para entrar em contato novamente;
- Ao entrar em contato, demonstre preocupação com a recuperação do paciente, tente saber se tudo está correndo conforme o esperado;
- Recomende um prazo de retorno para uma avaliação.
As etapas da venda complexa estabelecem uma relação de confiança entre paciente e dentista. Com isso, o paciente terá uma boa experiência, o que aumenta a chance de fidelizá-lo e de ele indicar você para outros possíveis pacientes.
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